他山之石，可以攻玉。抓住这三点，一样做好空调销售！

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发布时间:2016/5/20　　　　信息来源：武汉中央空调精品超市

他山之石，可以攻玉。抓住这三点，一样做好空调销售！

机会从何而来，其实是来源于客户的需求，只要能够敏锐的发现客户的需求，然后在思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。做销售，很多人想复杂了，你只需要记住三个词。
关键词：痛点、痒点、兴奋点。

痛点
客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题
痒点
工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒
兴奋点
即能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，立即敲单

下面从几个营销小段子，加深下理解：

一、精准客户
出租车司机因为长坐，而容易腰椎酸痛。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖治腰椎的药的信息，绝对是最精准的营销。据说，一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了！当你看不明白的时候，别人已经在行动了！
【启示】透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。

二、提高利润
在一菜摊前看见两堆菜。
客户问：“这边多少钱一斤？”
答：“1块。”
再问：“那边呢？”
答：“1块5。”
问：“为什么那边的卖1块5？”
答：“那边的好一些。”
于是买了1块5的。
后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快，1块5一斤的又都卖光了！
【启示】这就是兴奋点，当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。

三、促进客户重复购买
一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。
那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。
【启示】用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。

四、客情关系要给力
相信很多人都身有体会，销售员要到客户的QQ、微信后，不是每天一条心灵鸡汤，就是一些无聊的问候和骚扰。
有些销售会在加到微信后，每天早上一条心灵鸡汤，晚上一条晚安，然后是隔三叉五的电话，很容易造成客户在很忙的时候产生反感，一怒之下拉进黑名单！
所以很多销售一直在做无用功，浪费时间！还自以为是的以为客户会记住你？你知道年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗？就一个字--舍！
【启示】舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得！
很多销售员就是迈不出这一步。不如试试以下几种方式。
1、对于有品味的女性大客户，可以选择送精致的鲜花，别送一大束，客户会觉得隆重、别扭。 高手的做法是每周一小束，不隆重，却尽显心意。她嘴上说别破费，心里却被融化乐开了花。再跟你谈合作时，心都是柔软的，可谓事半功倍。
2、对于男性客户、公司大领导，可以选择送一些高档的酒，一定要高档、正品，要是买到假酒定会出糗不说，生意也难做下去了。
3、在接待客户的时候，就不要让客户打出租车了吧。客户需要尊贵感、被重视感的。
4、另外，在庆贺的时候，送一款精致的小蛋糕，也是不错的选择。
当然上面说是的物质层面的，精神方面的也不容忽视，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，做到这些让客户由无动于衷，变为心痒痒。当然，售后也要保持售前同样的重视，做到这些你就离成功不远了。

五、借位提升形象
某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。
很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。
【启示】借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位，一定程度上取决于你与谁在一起。

六、销售心理学
夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”
【启示】这就是除医院外，客户最大的痛点了吧？客户不是不买，而是不够痛！！ 人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理，善于制造痛点。

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