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该不该给经销商压货,这个问题没有你想的那么简单!


发布时间:2016/5/19    信息来源:武汉中央空调精品超市

该不该给经销商压货,这个问题没有你想的那么简单!

在库存管理中,该不该给经销商压货,一直是一个遮遮掩掩的话题。

作为中央空调企业的老板,一方面希望经销商的渠道库存少一点,再少一点,免得日后擦屁股的事情太多;另一方面,在巨大的库存压力和现金流的诱惑面前,又希望将仓库里的陈芝麻烂谷子都能转移到经销商的仓库,多一点,再多一点。

于是,我们经常看到:区域经理天天逼着经销商下单,提货, 只要你提货,其它一切好谈,如果不提货,一切免谈!面对这一切,经销商欲哭无泪,仓库满满的货,不仅占用了几乎全部的流动资金,而且额外增加了仓库成本,货物损害风险,一年到头忙到晚,年底一算,全压到货物上了!

那么,
到底该不该给经销商压货呢?
我们先来看一个案例!

一个经销商的成长史!

早年我在某企业负责某区域市场,曾亲手开发了一个经销商老A。我和老A一直保持比较密切的联系,直至2011年我离开这家企业后,我俩的关系都一直非常不错。

2013年,我出差到该地区,提前打了一个电话给老A,老A很高兴,一定要约我晚上聚聚。我如期赴约,酒桌上两人相谈甚欢,天南海北,胡吹海侃。酒过三巡,菜过五味,大半瓶白酒下肚,在我们即将结束这次吹牛打屁的高潮部分时,老A突然趴在酒桌上呜呜地大哭起来。

我甚是奇怪,虽然我跟老A关系挺铁,但哥们的感情不至于上升到几年不见,执手相看泪眼的地步啊!

我姑且平复内心的激动,怯怯地问:“咋啦,兄弟?”

老A接下来的一段才真让我大开眼界:

“兄弟,我做生意25年,15岁就开始出来做小工,19岁自己有了第一家店。从此以后,生活开始稳定,日子也开始好过起来。

15年前,在我们这个地方,一年做个四五十万元生意的经销商大概有五六个,我们平时也在一起喝酒、泡茶、钓鱼、摄影。那时候产品利润高,有货就能卖,小日子过得挺滋润。

你们品牌当时刚到我们这里的时候,我知道第一个找的客户不是我,是那几个和我一起玩的经销商,只是人家都死活不干,你们最后才找我的。

可是一接手你们的品牌,我的那些好日子就算到头了,我一年才做四五十万元,第一个月我还晕头晕脑的时候,你们就给我发了10万元的货,还说3个月考核不达标就把我干掉。

真是上贼船容易下贼船难啊,我看着仓库里的一堆货,真是欲哭无泪。还好,你压完货后,又带着一帮搞推广的人忽悠我:老A啊,你不能坐在家里等生意上门啊,要走出去,搞分销、做推广、进小区,什么坐商变行销的那套鬼话。

我也是看着仓库里的那堆货心慌,那可是真金白银的钱啊!只能屁颠屁颠地跟着你去搞分销、做推广、进小区,感觉又回到了19岁刚开店时的光景。

到月底,那10万元的货还真卖得七七八八了,我刚想喘口气,20万元的货又压到了我的仓库,这是不准备让人活的节奏啊!

又只好把头一蒙,把心一横,闭着眼睛往前冲,跑工程、跑装修公司,想着法把东西一点一点地往外卖啊!

就这样不知白天黑夜地干了一年,回头一看,**,当年我居然卖了130多万元,放在过去,想都不敢想啊!

从那以后,你们主动压货,我默默承受,一干就是13年。13年啊!13年过去了,现在我一年能做5000万元,而当年跟我一起玩的那五六个小伙伴,有两个还是一年只做四五十万元的生意,多的也就只做100万元、200万元的生意。因为选择你们,因为那让我睡不着觉的库存,我莫名其妙地成了这个地区的老大。”

出了区域老大,虽然没有经销商会去主动接受库存。

为什么要给经销商压货?
其实理论说多了无益,千条万条只有一条:经销商的钱在哪里,经销商的心就在哪里!这就是为什么企业培训的时候,员工容易睡觉,老板都会打起精神!很多所谓免费的培训,想着法都会让你出点血。更何况你不压,别人就会压,等到经销商围着别的品牌转的时候,你哭都来不及啦!

国内厂家尤其是国内品牌厂家,月底压货是常事。我们虽然不能为压货叫好,但压货的实际结果是:渠道充斥的货品提高了渠道货物的流转响应速度,同时迫使商家与厂家一起更多地关注市场的拓展,而不是坐在店里等客上门,这反而成为提升渠道效率的一个很重要的原因。

其实,现实一点说,如果你连货都压不进去了,你那渠道销售有没有,也就无所谓啦!

本文来源:TOP品牌联盟,如有侵权,请联系删除

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