暖通经销商如何提升你的业绩？

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发布时间:2016/4/15　　　　信息来源：武汉中央空调精品超市

暖通经销商如何提升你的业绩？
经销商卖家用中央空调，应该按照传统家电销售的模式，重点是运用工程项目的营销模式来提升销售人员的专业度，在售前咨询阶段，给客户专业的形象，建立良好的客户关系，从而营造良好的信任感;在售中实施阶段，给客户提供专业顾问的安装咨询，充分与客户及时沟通，了解客户的想法，给客户提供专业的建议，确保每一个工程项目都是一个样板;在售后阶段，定期回访，及时维修，形成良好的口碑，为销售的下一个循环做好铺垫。应该当一个以技术为基础的销售工程师，而不要像鹦鹉学舌会说话的经销商。下面，针对专业的顾问，提出了三段法，抛砖引玉，给各位分享。

1.售前--建立信任感为基石的咨询建议：客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程

在客户咨询环节，给客户合理的建议，提供相对真实的信息，让客户理性选择；

在采购环节，将所有的安装材料及费用列成清单，让用户明明白白消费；

在个性设计环节，给客户提供个性化的服务、专家顾问性的设计方案；

在样板工程环节，给客户提供足够的信心，从而以见证来营造信任的氛围；

2.售中--提供专业顾问式的安装咨询：专业安装，严格监理，客户验收

由于中央空调有“三分空调，七分安装”的特殊性，所以，服务将成为国内企业制胜的一个重要法宝。

在安装环节，由中央空调的安装工程师专门负责，其目标是“管理标准化”。象海尔中央空调的安装人员统一着装，并在工地现场设立看板，规范施工，现场协调，对整个安装进度进行全程跟踪，保证了施工规范性和专业性；

在监理环节，由海尔中央空调的专业监理师专门负责，其目标是“监理专业化”。海尔推出国内首家厂家监理，实现一对一服务；

在客户验收环节，给予客户一些合理的建议，那些方面需要注意的，那些使用是不被应许的，确保客户验收后对未来的使用中存在的问题非常清晰；

3.售后--提供标准化的客户回访：定期回访，维保及时

在定期回访环节，需要建立客户档案，明确客户基本信息，7天(安装人员)-15天(厂家人员)-30天(安装服务公司的经理)-60天(厂家主管)-1年(售后维修人员)是正常定期回访的时间段，以确保及时发现客户的问题，提供定期的回访，感受厂家与经销商的关怀；

在维保及时环节，像由海尔中央空调的VIP维护师专门负责，其目标是“维保标准化”。为用户提供三年免费维护保养服务，在每年空调旺季到来之前为用户上门免费维保，让用户的使用更加安心，在报修过程中，回电与回访需要及时。这种定期维护与及时维修是帮助客户解决问题，同时也是下一个销售的开始。

所以，秉承与客户建立良好的信任关系作为原则，提供顾问式的专业安装，确保售后的及时回访；

建立起全过程服务体系，它具体包括了售前(客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程)→售中(专业安装，严格监理，客户验收)→售后(定期回访，维保及时)→未来(产品到期、更新换代)→售前的一个环型服务，每一个环节都包括许多具体措施。

总之，经销商需要提供顾问的能力为客户的具体要求来量身订做，让客户从前期选择到后期使用都省心、省力、省钱，从而为我们带来丰硕的成果。
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